ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ ТЕСТ- ДРАЙВА

Участники: менеджер по продажам, оформитель, Клиент

Инструменты для работы: промо- и тест-драйвный автомобиль, журнал тест-драйва, CRM-система, маршрут поездки.

• Предлагать тест-драйв следует всем клиентам, интересующимся в шоуруме соответствующей моделью автомобиля. Лучший момент для предложения тест-драйва – когда клиент находится за рулем промо-автомобиля.
• Если клиент отказывается от прохождения тест-драйва, важно выяснить причину. Если опасается из-за неопытности, предложить проехать в качестве пассажира.
• Перед поездкой обязательно заполнить Журнал тест-драйва.
• Выезд автомобиля с территории дилерского центра разрешен только с сопроводительными документами. После завершения тест-драйва документы на выезд необходимо сохранять в течение 30 дней для возможного последующего оспаривания штрафа при их наличии.

При проведении тест-драйва необходимо:

• Контролировать процесс, говорить покупателю, куда ехать, где остановиться и поворачивать, что делать и когда поворачивать обратно.
• Во время движения соблюдать ПДД, избегать резких остановок и стартов, демонстрировать уважение к пешеходам и другим участникам движения.

АЛГОРИТМ ПРЕЗЕНТАЦИИ АВТОМОБИЛЯ

Стандартная схема презентации автомобиля перед посадкой в автомобиль:

1 - Капот

2 - Переднее пассажирское сиденье

3 - Заднее сиденье

4 - Багажник

5 - Водительское сиденье

ПРОЦЕСС ПРОХОЖДЕНИЯ ТЕСТ-ДРАЙВ TRACKER

Что нужно для прохождения тест-драйва?

• Предоставить водительское удостоверение;
• Предоставить паспорт;
• Обладать водительским стажем не менее двух лет;
• Благоприятные погодные условия.
• Подписание специального договора для тест-драйва
  Чтобы тест-драйв состоялся в нужное время, со стороны клиенты требуется подать заявку о желании прохождения тест-драйва, уточнив дату и представив необходимую информацию.

Маршрут для тест-драйва

Маршрут должен быть заранее согласованный с службой безопасности дорожного движения маршрут, который не может быть слишком коротким и пролегающим только по прямой. Это нужно, чтобы потенциальный покупатель смог оценить будущее приобретение на торможение и ускорение, на функционирование ручного тормоза, поворотников, оценить способность автомобиля к манёврам.

О длине маршрута и скорости прохождения маршрута заранее предупреждается со стороны менеджера.

Состояние автомобиля для тест-драйва:

• Автомобиль должен быть чистым (интерьер/экстерьер/ под капотом);
  Проверен технически;

АЛГОРИТМ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕСТ-ДРАЙВА

5 ЭТАПОВ ТЕСТ-ДРАЙВА

Рассказ об автомобиле: органы управления, особенности конструкции, конкурентные преимущества. В момент рассказа важно выяснить каким автомобилем клиент привык пользоваться.

Почему это важно?

• Если Клиент привык ездить на автомобиле с механической КПП, а тест-драйв будет проходить на автомобилей с АКП, то Клиент считается водителем с недостаточным опытом, менеджеру по продажам следует провести Клиенту дополнительное обучение или предложить провести тестовую поездку самому.
• Если Клиент привык ездить на небольшом автомобиле (или наоборот большом), при инструктаже стоит уделить больше внимания этому моменту.
• Если Клиент иногородний, то как правило, он будет неуверенно чувствовать себя на дороге, ему необходим подробный инструктаж по маршруту движения.

Объяснение условий проведения тест-драйва:

• Разъяснить маршрут движения, обратив внимание на сложности, которые могут подстерегать на маршруте.
• Дать рекомендации по расположению на проезжей части, подробнее указать, где на маршруте имеются ограничения по скоростному режиму, пешеходные переходы у участки, где запрещен обгон.
• Разъяснить скоростной режим, в том числе прохождения поворотов.
• Разъяснить, что не допускается совершать резкие маневры, например, испытывать поведение автомобиля в повороте на большой скорости резкое торможение.

Начало движения менеджером по продажам:

• Прежде чем начать движение менеджер по продажам рассказывает об автомобиле и условиях проведения тест-драйва, автомобиль должен быть заведен, прогрет и готов к движению.
• Перед поездкой менеджер по продажам просит Клиента пристегнуть ремень и пристегивается сам.
• Менеджер по продажам выезжает за пределы дилерского центра, демонстрирует автомобиль в движении, рассказывает о его характеристиках и преимуществах.
• В установленном месте менеджер по продажам останавливается и меняется местами с Клиентом.
• Перед выходом из автомобиля нужно заглушить автомобиль и передать ключ клиенту только когда оба займу свои места.

Продолжение движения Клиентом:

• Прежде, чем Клиент начнет движение, менеджер по продажам обязан убедиться, что Клиент знает, как пользоваться органами управления.
• При необходимости Клиент должен настроить под себя сиденье, рулевую колонку, зеркала.
• При проведении тест-драйва все находящиеся в автомобиле также должны быть пристегнуты.
• По ходу движения менеджер по продажам должен акцентировать внимание на достоинствах автомобиля, и предупреждать Клиента о сложных участках дороги (при этом важно не говорить много, чтобы Клиент имел возможность «услышать» автомобиль и свои ощущения).

Завершение тест-драйва:

• По завершению тест-драйва менеджер по продажам уточняет мнение и ощущения Клиента, подытоживает преимущества автомобиля и выгоды от владения им, при этом особо подчеркивая те, которые наиболее важны для Клиента.
• Менеджер по продажам провожает Клиента в шоурум, чтобы он заполнил журнал тест-драйва (допускается, когда Клиент заполняет журнал тест-драйва в автомобиле, или когда менеджер по продажам заполняет журнал со слов Клиента, своей рукой, в случае, когда Клиент не хочет этого делать сам).
• После заполнения журнала тест-драйва менеджер по продажам договаривается с Клиентом о последующем звонке, чтобы уточнить его решение (или переходит к следующему этапу работы с Клиентом в шоуруме).
• Обязательно перенести в CRM-систему все договоренности с Клиентом и запланировать дальнейшую работу с ним.

ВАЖНО! Правильно проведенный тест-драйв увеличивает вероятность перехода к завершению продажи «здесь и сейчас»

СКАЧАТЬ ДОГОВОР